時光荏苒,20__年很快就要過去了,回首過去的一年,內心不禁感慨萬千。回首望望走過的一年,雖沒有轟轟烈烈的戰績,但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。以下是我的工作總結。
一、工作方面
在工作上,圍繞公司的中心工作,對照相關標準,嚴以律己,較好的完成各項工作任務。在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經驗缺乏專業知識的人,僅憑對銷售的熱情,到公司之后,一切以零開始,一邊學習產品知識,結合銷售學習,通過不斷學習和努力,收取同行之間的信息和積累市場經驗。這段時間,在公司領導的關心支持下,我認真以崗位職責要求,以飽滿的熱情投入到工作中去,以謙虛的態度虛心向其他同行學習,開括創新,扎實工作,轉變思想,積極投入到實踐中去,非常感謝領導的支持與關心。
二、存在的缺失
對市場了解得不夠深入,主要是冬裝的備貨不及時,沒有細心注意天氣突變,以至于引起一連串的反應,令業績位能達到狀態。一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距,專柜的紀律管理執行力不夠,影響整個買場形象。服裝區的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時候看問題看得不夠通徹,容易把問題理想化,容易導致和實質情況產生一些偏差。
三、部門工作
銷售工作最基本的會員信息維護,信息反饋,一些老會員積分轉新卡未轉入等等導致很多顧客未能及時得到一些優惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉新卡。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能夠把我們的產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想發和意圖,對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應,老員工的流失,新員工的專業知識有待加強。
四、明年計劃
建立一支熟悉產品,而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源與有一個好的銷售人員,建立一支具有合作精神的銷售團隊企業的根本。完善會員制定,建立一套明確的專人管理辦法。銷售目標:以每月區域目標,每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展與員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的,提高執行力的標準。
新的一年里我為自己制定了新的目標,那就是要加緊學習,更好的充實自己,以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我,我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實,目光不能只限于自身周圍的小圈子,要著眼于大局,著眼于今后的發展。我也會向其它同事學習,取長補短,相互交流好的工作經驗,共同進步。
自從我20__年加入__公司以來也有一年的時間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰自我,對工作兢兢業業,嚴格遵守商場的規章制度,在實踐中磨練了工作能力,使我的業務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的,而且得到了商場領導的高度認可,在20__年的x月讓我擔任柜長一職,這是對我工作的肯定。回首自己一年愛經歷的風雨路程,我做出如下工作總結:
一、品德素質修養及職業道德
通過報紙,書籍,雜志的不斷學習使自己愛崗敬業,具有強烈的責任感和事業心,工作態度端正,認真負責,加強專業知識的學習,使自己不斷的充電,這是銷售__信心的源泉。
二、工作質量成績,效益和貢獻
保質保量的完成工作,工作效率高,同時在工作中學習了很多東西,也鍛煉了自己,經過不懈的努力,是自己的工作業績有了長足的提高。
三、工作中的經驗
銷售是一門藝術,作為珠寶銷售員,要講求語言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面:
1.詢問,微笑服務是關鍵,人為的制造一個輕松愉快的購物環境。
2.充分展示珠寶飾品,由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解,因此對珠寶首飾的展示十分重要,顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,常言道;“滿意”是顧客的廣告。
3.促進成交,由于珠寶首飾價值相對較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。
4.熟悉珠寶的佩戴,保養,使用,產地,質量。
5.售后服務,當顧客購買后營業員的工作并沒有結束,應該詳細介紹佩戴與保養知識,最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情,期待二次消費的發生。
6.抓住每一次銷售的機會,以的精神狀態等待顧客的到來,注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作,盡管有不小的進步,但還是有很多改進與不足的地方。比如,對珠寶首飾的了解還不夠,還要加強學習,自己的銷售技巧還應該提高,也需要學習這方面的知識,借鑒他人成功的經驗很重要。有時候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。
作為一個柜長,就像一個帶兵打仗的班長,沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長首先要起到表率,模范帶頭作用,一個柜臺就是一個集體,充分的團結才能釋放能量。互相學習,互相進步。
20__年已經過去,在這一年的時間中我通過努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是去年9月份到公司工作的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針,取得了明顯的效果。
一、通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解。
現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力,也成功談成了一些用戶購買我們的產品,在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的'能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20__年工作重點是二線兼銷售,二線的工作環節是十分關鍵重要的,在我們__銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進行補充和完善,二是給用戶進行指導和維系。在__年里我在二線的崗位上工作了一年,對我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務的用戶,全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練,做一名合格的銷售人員,10月份在我們的二級__公司進行據點銷售和市場考察,在__我也學到了很多的競品的業務知識,這對我們產品銷售十分有利。
二、本年度存在的問題。
在__年__月__日國家實施政策,被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌,我們根據上半年銷售的車型,進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到,上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,因為上半年的車型基本接近飽和,所以提前上牌車型選擇有誤。
三、對20__年工作中存在的問題進行改進的措施。
對于車價差萬元的情況我們在__第三季度會議已經做了相應的調整,現在的產品價格,用戶大部分都可以接受。
還有一些提前上牌車型有誤的,我們已經做好準備,趕在今年旺季把車消化一部分,看看市場,到底是什么情況,做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力,讓我們__人輕松上陣,挑戰下一個工作任務!
四、__年個人工作目標和計劃。
我在__年中堅持銷售人員的三項基本原則,最守紀律,執行命令,完成任務,做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!
我希望再__年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,成為一個完整的銷售人員,我在__年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗,應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上,我會努力使自己的銷量和利潤化。
轉眼間,__年已成為歷史,但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理,大大小小上百家企業都在搶人才,搶市場,大家已經真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為8000萬,其中一車間球閥3000萬,蝶閥2200萬,其他2800萬,基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右),大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產品增長不夠理想,“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產銷售型企業來說,質量和服務就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況:質量不穩定,退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥,劉楓客戶的蝶閥等,發生的質量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時:生產周期計劃不準,生產調度不當常造成貨期拖延,也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題:關于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如白旗、開運等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題:因公司內部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現,老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中存在的問題
經過近兩年的磨合,銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結、歸納,找到合理的解決方法,廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發揚光大,但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現象時有發生。究其原因,一是制度監管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門,公司應該有適當的考勤制度,有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理,而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題:發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務,以為貨物出廠就行,少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位,沒有成品或半成品統計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。
6、技術支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經過這兩年的發展,已擁有先進的硬件設施,完善的組織結構,生產管理也進步明顯,在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說,只要我們戰略得當,戰術得當,用人得當,前景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎,兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。
過程決定結果,細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差,往往是在執行的過程中,某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結果,為什么?這就是政令不通,執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因,執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面:
(1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作,報告進展狀況,領導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導。
(2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。
(3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后,公司定期檢查其執行情況,是否偏離計劃,要否調整,并布置下一段時期的工作任務。
(4)公平激勵建立一只和諧的團隊,調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇,小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業,實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調整,畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性,人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內領導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性,員工對自己不自信,難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。
回顧近一年來的工作,讓我學會了不少的規律,也給我添加了不少見識,同時也讓我積累了一定的工作經驗。
自從我進入公司的那一天就開始了緊張和繁忙的工作,我的工作崗位職責是負責現金收付、銀行結算、原始憑證的整理及有價證券的保管等重要任務。剛剛開始的時候,我認為出納工作好像很簡單,不過是點點鈔票、填填支票、跑跑銀行等事務性工作,但是當我真正投入工作后,我才知道,我對出納工作的認識和了解是錯誤的,出納工作不但責任重大而且有一定的學問需要好好學習才能掌握。就對一期售房收銀工作來說,雖然工作基本圓滿結束,但也有一定的失誤和不足之處。根據一期經歷總結以下幾條:
1、對售樓人員填寫的簽約價格單一定要根據公司下達的銷售價格表認真復核,還要針對姓名、房號、首付款金額以及合同簽約期限進行一一核對,如有出入,立即和銷售人員聯系。
2、對于特別優惠客戶,要有優惠單(公司領導簽字)方可優惠,否則以正常價出售。
3、根據以往經驗,有個別客戶在交首付款時,不能一次性交清簽合同者,我們不可開具公司收據,以免招來不必要的麻煩,應打臨時收條,收條上只注明暫收現金金額。
4、為了保證公司財產安全,在收到現金時要及時送存公司銀行賬戶,大額現金要有兩人送存銀行。
5、協助售樓人員引導客戶辦理銀行按揭手續,確保按揭款盡早回到公司銀行賬戶。
回顧檢查自身存在的問題,我認為:
1、學習不夠。當前,以信息技術為基礎的新經濟蓬勃發展新情況新問題層出不窮,新知識新科學不斷問世。面對嚴峻的挑戰,缺乏學習的緊迫感和自覺性。理論基礎、專業知識、文化水平、工作方法等不能適應新的要求。
2、在工作較累的時候,有過松弛思想,這是自己政治素質不高,也是世界觀、人生觀、價值觀解決不好的表現。
針對以上問題,今后的努力方向是:
1、加強理論學習,進一步提高自身素質。對業務的熟悉,不能取代對提高個人素養更高層次的追求,必須通過對財務工作制度、市場經濟理論、國家法律、法規以及金融業務知識、相關政策的學習,增強分析問題、解決問題的能力。
2、增強大局觀念,轉變工作作風,努力克服自己的消極情緒,提高工作質量和效率,積極配合領導同事們把工作做得更好。